Por Andrés Silva
Mercado: "Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y el deseo de gastarlo" (Stanton, Etzel y Walker, 2000).
Mercado: "Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y el deseo de gastarlo" (Stanton, Etzel y Walker, 2000).
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Servicio: Corresponde a un intervalo de tiempo organizado de compromiso entre un oferente del servicio (proveedor) y un demandante del mismo (cliente) que ve cubiertas o satisfechas sus necesidades o demandas, a cambio de una compensación monetaria o de otra clase. (Global Service Institute, 2002).
Concepto de Producción: El concepto de producción afirma que los consumidores favorecerán aquellos productos que estén ampliamente disponibles y tengan bajo costo. Los directivos de organizaciones orientadas hacia la producción concentran sus esfuerzos en lograr una gran eficiencia en la producción y una cobertura amplia de distribución. Ej: H. Ford(Kotler, 1996).
Concepto de Producto: El concepto de producto plantea que los consumidores favorecerán a aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad, rendimiento o características novedosas. Los directivos de organizaciones orientadas hacia el producto canalizan su energía a la producción de buenos productos y a mejorarlos conforme transcurre el tiempo. Las empresas orientadas hacia el producto emprenden el diseño sin tomar en cuenta las opiniones de los consumidores. Ej: DuPontfibra Kevlar(KOTLER, 1996). El propósito del concepto de producto radica en concentrarse únicamente en los productos actuales de la empresa (orientación a productos) (PETER Y DONNELLY, 1996).
Concepto de Venta: El concepto de venta afirma que si se les deja sólos, los consumidores, por lo regular, no comprarán suficientes productos de la empresa. Por tanto, ésta debe emprender un esfuerzo agresivo de ventas y promoción. Ej: mercancías no buscadas"(KOTLER, 1996). El propósito del concepto de venta estáen concebir métodos para atraer a los clientes hacia los productos actuales (orientación a ventas) (PETER Y DONNELLY, 1996).
Concepto de Marketing: El concepto de mercadotecnia sostiene que la clave para alcanzar las metas organizacionales consiste en determinar las necesidades y deseos de los mercados meta, y entregar los satisfactores deseados de forma más eficaz y eficiente que la competencia. Ej: "Tú eres el jefe"United Airlines (KOTLER, 1996). Marketing significa que una organización debe buscar obtener utilidades atendiendo a las necesidades de un grupo de clientes. El propósito del concepto de marketing es llamar la atención de los gerentes de merketing sobre la necesidad de satisfacer un mayor número de necesidades de los clientes (orientación a clientes) (PETER Y DONNELLY, 1996). Como el concepto de marketing ha sido ampliamente adoptado en la última década, se ha convertido en la base conceptual dominante para el desarrollo de estrategias competitivas. Según esa visión, los compradores saben lo que quieren y el objetivo es dárselo. La estrategia competitiva en otras palabras, está orientada hacia el consumidor. Surge de satisfacer a los consumidores mejor, más rápido y más barato que los rivales (CARPENTER, GLAZER Y NAKAMOTO, 2002). Por tanto, la principal tarea de la función del marketing en un concepto gerencial no es tanto ser hábil en lograr que el cliente haga aquello que favorezca los intereses de la empresa, sino ser hábil en concebir y luego lograr que la empresa haga aquello que satisfaga los intereses del cliente (McKITTERICK, 1957, citado por GUILTINAN Y PAUL, 1994). La hipótesis implícita que conlleva la óptica de marketing es, por consiguiente, que la satisfacción de las necesidades del compradores el objetivo primordial de la empresa, no por altruismo, sino porque es el mejor medio para alcanzar sus propios objetivos de rentabilidad y/o crecimiento. El riesgo que puede representar una adopción demasiado entusiasta de la óptica de marketing, es el incitar a la empresa a poner un acento exagerado en los productos demandados por el mercado en detrimento de los productos, desconocidos por el mismo, pero impulsados por la tecnología. Según el concepto de marketing en la venta reemplaza e invierte la lógica de la óptica de venta. Como formuló la General Electric poco después de la segunda guerra mundial: "Fabricad lo que podáis vender. Antes de vender lo que podáis fabricar"(LAMBIN, 1995).
Concepto de Marketing Social: El concepto de mercadotecnia social afirma que la labor de las organizaciones es determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados meta y entregarles los satisfactores deseados, en forma más eficaz y eficiente que la competencia, de tal manera que se proteja e incremente el bienestar del consumidor y de la sociedad (KOTLER, 1996).
Concepto de Marketing Impulsor del Mercado: El concepto de marketing avanzado o impulsor del mercado afirma que la organización debe orientar todas sus actividades a ayudar al consumidor a que aprenda lo que quiere, obteniendo a cambio por esto un beneficio. Ej: Motorolainventa los celulares (SILVA, 2004 con base en CARPENTER, GLAZER Y NAKAMOTO, 2002). Una estrategia de marketing exclusivamente guiada por las voces del mercado tiende fatalmente a favorecer innovaciones menores y menos revolucionarias que aquellas propuestas en laboratorio. En cambio, una estrategia basada en el avance tecnológico tiene más probabilidades de desembocar en una innovación de ruptura y de asegurar asía la empresa una ventaja competitiva a plazo más difícilmente alcanzable por la competencia (BENNETT Y COOPER, 1981 citados por LAMBIN, 1995).En la medida que el mercado evoluciona con más rapidez, los compradores se enfrentan a un creciente conjunto de productos novedosos –robots para el hogar, organizadores digitales, servidores de internet–sobre los cuales saben poco. En respuesta, los individuos se remiten a su experiencia y sus observaciones para aprender lo que quieren. Sus experiencias y observaciones, sin embargo, dependen de las estrategias que proponen las marcas. Así, más que dar a los clientes lo que ellos quieren, las estrategias competitivas se diseñan cada vez más para ayudar a que los compradores aprendan lo que quieren CARPENTER, GLAZER Y NAKAMOTO, 2002).
Concepto de Marketing Relacional: Es el proceso social y directivo de establecer y cultivar relaciones con los clientes, creando vínculos con beneficios para cada una de las partes, incluyendo a vendedores, prescriptores, distribuidores y cada uno de los interlocutores fundamentales para el mantenimiento y explotación de la relación (ALET, 1994 citado por REINARES Y PONZOA, 2002).
Concepto de Clienting: Según HUETE Y PÉREZ (2003), el clienting no es otra cosa que una metodología muy concreta encaminada, precisamente, a mejorar economías de la lealtad latentes en la empresa. Las economías de lealtad nacen de la oportunidad de mejorar el perfil económico de la relación con el cliente con iniciativas cuyo costo es muy inferior a los beneficios de los comportamientos leales logrados. Finalmente, el perfil económico de la relación con los clientes se configura en tres dimensiones: 1) Hacer que los clientes permanezcan más tiempo con nosotros. 2)Conseguir que durante ese tiempo realicen transacciones más numerosas y rentables y 3)Fomentar que, además, lleven a cabo otras acciones beneficiosas para la empresa, como, por ejemplo, recomendarla a sus conocidos, reducir la sensibilidad al precio, etc..
Concepto de Producción: El concepto de producción afirma que los consumidores favorecerán aquellos productos que estén ampliamente disponibles y tengan bajo costo. Los directivos de organizaciones orientadas hacia la producción concentran sus esfuerzos en lograr una gran eficiencia en la producción y una cobertura amplia de distribución. Ej: H. Ford(Kotler, 1996).
Concepto de Producto: El concepto de producto plantea que los consumidores favorecerán a aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad, rendimiento o características novedosas. Los directivos de organizaciones orientadas hacia el producto canalizan su energía a la producción de buenos productos y a mejorarlos conforme transcurre el tiempo. Las empresas orientadas hacia el producto emprenden el diseño sin tomar en cuenta las opiniones de los consumidores. Ej: DuPontfibra Kevlar(KOTLER, 1996). El propósito del concepto de producto radica en concentrarse únicamente en los productos actuales de la empresa (orientación a productos) (PETER Y DONNELLY, 1996).
Concepto de Venta: El concepto de venta afirma que si se les deja sólos, los consumidores, por lo regular, no comprarán suficientes productos de la empresa. Por tanto, ésta debe emprender un esfuerzo agresivo de ventas y promoción. Ej: mercancías no buscadas"(KOTLER, 1996). El propósito del concepto de venta estáen concebir métodos para atraer a los clientes hacia los productos actuales (orientación a ventas) (PETER Y DONNELLY, 1996).
Concepto de Marketing: El concepto de mercadotecnia sostiene que la clave para alcanzar las metas organizacionales consiste en determinar las necesidades y deseos de los mercados meta, y entregar los satisfactores deseados de forma más eficaz y eficiente que la competencia. Ej: "Tú eres el jefe"United Airlines (KOTLER, 1996). Marketing significa que una organización debe buscar obtener utilidades atendiendo a las necesidades de un grupo de clientes. El propósito del concepto de marketing es llamar la atención de los gerentes de merketing sobre la necesidad de satisfacer un mayor número de necesidades de los clientes (orientación a clientes) (PETER Y DONNELLY, 1996). Como el concepto de marketing ha sido ampliamente adoptado en la última década, se ha convertido en la base conceptual dominante para el desarrollo de estrategias competitivas. Según esa visión, los compradores saben lo que quieren y el objetivo es dárselo. La estrategia competitiva en otras palabras, está orientada hacia el consumidor. Surge de satisfacer a los consumidores mejor, más rápido y más barato que los rivales (CARPENTER, GLAZER Y NAKAMOTO, 2002). Por tanto, la principal tarea de la función del marketing en un concepto gerencial no es tanto ser hábil en lograr que el cliente haga aquello que favorezca los intereses de la empresa, sino ser hábil en concebir y luego lograr que la empresa haga aquello que satisfaga los intereses del cliente (McKITTERICK, 1957, citado por GUILTINAN Y PAUL, 1994). La hipótesis implícita que conlleva la óptica de marketing es, por consiguiente, que la satisfacción de las necesidades del compradores el objetivo primordial de la empresa, no por altruismo, sino porque es el mejor medio para alcanzar sus propios objetivos de rentabilidad y/o crecimiento. El riesgo que puede representar una adopción demasiado entusiasta de la óptica de marketing, es el incitar a la empresa a poner un acento exagerado en los productos demandados por el mercado en detrimento de los productos, desconocidos por el mismo, pero impulsados por la tecnología. Según el concepto de marketing en la venta reemplaza e invierte la lógica de la óptica de venta. Como formuló la General Electric poco después de la segunda guerra mundial: "Fabricad lo que podáis vender. Antes de vender lo que podáis fabricar"(LAMBIN, 1995).
Concepto de Marketing Social: El concepto de mercadotecnia social afirma que la labor de las organizaciones es determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados meta y entregarles los satisfactores deseados, en forma más eficaz y eficiente que la competencia, de tal manera que se proteja e incremente el bienestar del consumidor y de la sociedad (KOTLER, 1996).
Concepto de Marketing Impulsor del Mercado: El concepto de marketing avanzado o impulsor del mercado afirma que la organización debe orientar todas sus actividades a ayudar al consumidor a que aprenda lo que quiere, obteniendo a cambio por esto un beneficio. Ej: Motorolainventa los celulares (SILVA, 2004 con base en CARPENTER, GLAZER Y NAKAMOTO, 2002). Una estrategia de marketing exclusivamente guiada por las voces del mercado tiende fatalmente a favorecer innovaciones menores y menos revolucionarias que aquellas propuestas en laboratorio. En cambio, una estrategia basada en el avance tecnológico tiene más probabilidades de desembocar en una innovación de ruptura y de asegurar asía la empresa una ventaja competitiva a plazo más difícilmente alcanzable por la competencia (BENNETT Y COOPER, 1981 citados por LAMBIN, 1995).En la medida que el mercado evoluciona con más rapidez, los compradores se enfrentan a un creciente conjunto de productos novedosos –robots para el hogar, organizadores digitales, servidores de internet–sobre los cuales saben poco. En respuesta, los individuos se remiten a su experiencia y sus observaciones para aprender lo que quieren. Sus experiencias y observaciones, sin embargo, dependen de las estrategias que proponen las marcas. Así, más que dar a los clientes lo que ellos quieren, las estrategias competitivas se diseñan cada vez más para ayudar a que los compradores aprendan lo que quieren CARPENTER, GLAZER Y NAKAMOTO, 2002).
Concepto de Marketing Relacional: Es el proceso social y directivo de establecer y cultivar relaciones con los clientes, creando vínculos con beneficios para cada una de las partes, incluyendo a vendedores, prescriptores, distribuidores y cada uno de los interlocutores fundamentales para el mantenimiento y explotación de la relación (ALET, 1994 citado por REINARES Y PONZOA, 2002).
Concepto de Clienting: Según HUETE Y PÉREZ (2003), el clienting no es otra cosa que una metodología muy concreta encaminada, precisamente, a mejorar economías de la lealtad latentes en la empresa. Las economías de lealtad nacen de la oportunidad de mejorar el perfil económico de la relación con el cliente con iniciativas cuyo costo es muy inferior a los beneficios de los comportamientos leales logrados. Finalmente, el perfil económico de la relación con los clientes se configura en tres dimensiones: 1) Hacer que los clientes permanezcan más tiempo con nosotros. 2)Conseguir que durante ese tiempo realicen transacciones más numerosas y rentables y 3)Fomentar que, además, lleven a cabo otras acciones beneficiosas para la empresa, como, por ejemplo, recomendarla a sus conocidos, reducir la sensibilidad al precio, etc..
